Descubre cómo 4 indicadores de resultados pueden cambiar la administración de tu emprendimiento fitness
Para lograr llegar a las metras propuestas, incluyendo la recuperación de tu empresa postpandemia, es importante conocer y utilizar los indicadores de resultados
¿Tú sabías que existen 4 indicadores de resultados que pueden salvar tu año y así recuperar tus márgenes de ganancia?
¡Veremos a continuación información precisa, relevante, “lista” para que tú puedas promover cambios significativos en tu negocio!
Y necesitamos advertirte: ¡no tengas “miedo” del contenido básico!
Queremos que prestes atención a los detalles que tal vez puedan pasar desapercibidos en el día a día de tu operación, que podrían estar causando pérdida de dinero. Es decir que están haciendo que tú pierdas dinero o evitando que ganes más dinero.
Uno de los motivos que nos animó a entregar este contenido fue la siguiente frase:
“Hacer lo básico BIEN HECHO es lo que te ayudará a IR MÁS ALLÁ”.
¿Tú estás haciendo lo básico en la administración de tu empresa fitness?
Esperamos, con este artículo, provocar esa reflexión y despertar en ti la urgencia de cumplir ¡por lo menos con ese básico!
Hablaremos sobre 4 Indicadores de resultados básicos. Y son indicadores que no darán respuestas inmediatas, pero indican caminos seguir y, sobre todo, dónde enfocar tus próximas acciones.
¡Veamos! ⤵
1- Indicadores de Resultados: Clientes Activos
Vamos a comenzar con el más básico de los indicadores de resultados: el número de clientes activos en tu gimnasio, estudio o club.
Antes de que tú me diga que ya mides este número, ya te adelanto otra pregunta: ¿tu indicador es el del número de clientes activos o de facturación de tu empresa?
¿Hay diferencia?
Queremos demostrarte que sí, ¡puede haber bastante diferencia! Por algunos motivos:
- Medir la facturación no da una noción muy palpable de tu operación.
- Al medir el número de clientes en lugar de medir la facturación, consigues establecer metas de forma más empática con tu equipo. Es más fácil trazar una meta con el número de clientes, que establecer un número frio, meramente monetario.
- Al trazar la meta, tu consultor de ventas sabe cuántos negocios tendrá que hacer: una venta = un negocio.
- Negocios son realizados por ¡personas con personas! ¡¡Ese indicador vuelve las cosas más personales y estimulantes!
¿Qué otra información importante puedes obtener con esta medición?
Para centrarnos en apenas uno, muy relevante y útil para tu operación, podemos citar el porcentaje de crecimiento, siempre comparando con el año anterior.
A través del indicador del número de clientes activos, tú tienes una noción absoluta de la dimensión de tu operación, para determinar futuras acciones y efectuar correcciones de ruta.
CUIDADOS IMPORTANTES:
A pesar de que ese número parece absoluto, ten cuidado con dos detalles:
- Clientes VIP: Existen aquellos clientes que – por diversas razones – tienen descuento, permuta o incluso gratuidad. Mide cuántos son, cuál es el impacto de estos clientes en tu flujo de caja y hasta cuestiona su permanencia.
- Clientes morosos: Este también es un dato fundamental para evaluar y comparar con tu número de clientes activos y con la facturación.
Por último, dos sugerencias:
- Si tú no tiene indicadores de resultados en tu operación, comienza por este.
- Si tú ya mides el número de clientes activos, descubre todo lo que te sea posible acerca de ellos.
2- Indicadores de Resultados: Visitas
El segundo de los indicadores de resultados que sugerimos que comiences a medir es el número de visitas en tu gimnasio, estudio o club. Seguramente te imaginarás que no vamos a limitarnos a decirte que simplemente necesitas saber cuántas personas entran en tu gimnasio para inscribirse en el gimnasio.
Cuando tú mides el número de visitas, algo fundamental debe suceder en el espíritu de tu equipo de ventas: ¡debe estar PREPARADO para recibir a esas visitas! Invierte en entrenamiento, pero antes de cualquier otra cosa, estimula a tus consultores para saber identificar el perfil del visitante.
➡ Para aprender a utilizar la técnica DISC para poder identificar los diferentes perfiles de tus clientes, te invitamos a participar de nuestro webinar: Maximiza el CRM en tu gimnasio
Es fundamental saber si la persona que entró a tu local es un usuario habitual que suele practicar actividad física, o si es alguien que nunca entró en un establecimiento de estos y solo llegó hasta ahí muy a disgusto, por recomendación de un profesional en medicina o por insistencia de un pariente cercano.
Entonces, ¡concentra tus esfuerzos en su entrenamiento para recibir a esa persona que no tiene idea de qué es y qué es posible hacer en n gimnasio! Intenta hacer que tus consultores “se pongan en los zapatos” de ese visitante, para hacer la correcta conexión, ayudarlo a quebrar paradigmas y no solo convencerlo de que precisa de hecho comenzar a entrenar en un gimnasio…
¡Necesitas despertar en él la necesidad de comenzar cuanto antes, haciéndolo sentir en cada fibra de su ser, que el gimnasio es el lugar donde podrá resolver gran parte de sus problemas!
Ya habrás escuchado hablar sobre la importancia de causar una buena primera impresión, ¿cierto? Por eso, necesitas se extremadamente eficaz al causar esa buena primera impresión, ¡porque difícilmente tengas una segunda oportunidad de conquistar!
Ok, tu equipo está entrenando, alineado y preparado para recibir al visitante, el tour de ventas que utilizan es creativo y cautivante, tú confías en tus diferenciales y tus consultores no acostumbran “perder ventas”. ¿Todo eso es motivo para sentirte confortable?
…¿Y si te dijera que esa primera impresión fue reemplazada para un momento previo a la visita personal? ¿Ya ves a dónde quiero llegar?
Sí, estamos hablando del “ambiente virtual” de tu gimnasio, estudio, club o escuela deportiva.
Un indicador que puedo darte, corriendo el riesgo de decirte algo obvio porque seguramente ya lo has percibido, es que el número de visitas personales en tu local va disminuyendo a través de los años.
Sí, eso que tú ya estabas viendo, incluso antes de la pandemia, es algo que debe alertarte: ¡ese número va a disminuir todavía más!
Por una simple razón: ¡esa primera visita está sucediendo en un ambiente virtual!
Teniendo esta información, ¿te detuviste a pensar si tú estás preparado para recibir al visitante en el website de tu gimnasio, en tu página de Facebook o en otras redes sociales?
Hoy en día, las personas tienen poco tiempo disponible y mucha información que puede ser obtenida en pocos clics desde un smartphone. ¡Por eso, mira en detalle la entrega de esas informaciones, cautiva a tu visitante, despierta en él la voluntad de ir al gimnasio a conocer de tu ambiente en persona!
Por lo tanto, tú necesitas medir cuántas personas te visitan, ¡presencialmente en el local y en internet!
Y después de que te visitan…
3- Indicadores de Resultados: Conversión
Seguramente habrás escuchado a mucha gente decir que después de que el cliente te ha buscado, ha realizado la visita (on-line o personal), tú has registrado sus datos… si un cliente no concreta la compra y no se inscribe en el gimnasio, es inadmisible.
¡Y así es!
Salvo algunas excepciones, los indecisos y personas con perfil muy cuidadoso, tú tienes la obligación de concretar la venta con una persona que te visitó. Sí, ¡OBLIGACIÓN! Ya visitó tu site, sacó dudas, se informó en cuanto al precio, se dispuso a ir hasta tu local, ¡solo puede ser para comprar una membresía!
O, en el peor de los casos, dejar marcado un “segundo encuentro”.
¿Entonces?
Crea en tu script esa posibilidad, para que el visitante que no es convertido a cliente en ese momento reciba una propuesta atractiva, que puede ser una Evaluación física, una clase de prueba (con fecha marcada) o incluso, en última instancia, una llamada con horario programado.
Pero, nos gustaría aprovechar que estamos hablando de conversión, y no restringirnos a medir apenas el número de conversiones con relación al número de visitas. ¡Aprovecha la presencia del visitante en el gimnasio para extraer el mayor número de informaciones posibles!
- ¿Qué actividad le interesa?
- ¿Dónde vive?
- ¿Como conoció tu negocio?
Acumula la mayor cantidad de datos posible y analízalos de forma criteriosa, porque serán fundamentales para definir futuras estrategias e inversiones.
¿Qué convierte más? ¿Dónde convierte más? ¿Cuál herramienta genera más conversión? Mide, descubre y “sigue el camino señalado”, o sea, ¡invierte en lo que da más frutos, gastando menos y con más resultado!
Ahora volviendo a hablar de la conversión propiamente dicha, también existen informaciones muy útiles para obtener en una simple “venta cerrada”.
¿Ya has pensado en medir cuál es tu consultor que más convierte en apenas una visita? ¡Si sus números fueran muy superiores a los demás, descubre cómo es que consigue hacerlo! en el otro extremo, si la conversión de tu equipo estuviera baja, ¡descubre lo que está errado!
Invierte en entrenamiento de tu equipo: elimina los vicios de otros mercados y forma a los “más nuevos”. El entrenamiento del equipo es tarea del Gestor, Administrador o Líder. Si tú no supieras hacerlo, busca esa competencia en el mercado.
No tengas la ilusión de que existe un colaborador listo y que basta contratarlo, para que venga a “resolver todo”. Trae para tu gimnasio a alguien con el potencial a ser desarrollado por ti (o por quien tú contrates) para ser un buen vendedor.
4- Indicadores de Resultados: Renovación
El último de los indicadores básicos que trataremos en este contenido es tal vez el favorito de los gestores:
La Renovación.
Pero, de la misma forma como el Gestor adora el momento de la renovación, nada le quita tanto el sueño cuanto su opuesto, o sea, ¡las bajas!
Por eso, para garantizar un proceso de renovación tranquilo y eficaz, antes que nada, es fundamental escapar de ciertas jugarretas causadas por la falta de cuidados en tu gestión.
Por ejemplo:
Antes de conversar con tu cliente sobre renovación, asegúrate de que esté frecuentando el gimnasio, estudio, club o escuela deportiva. Imagina como se sentiría, si luego de haber sido “olvidado” durante mucho tiempo, de repente, de la nada, ¡lo buscas para renovar el pago de algo que no está usando!
Por lo tanto, ¡procura acompañar de cerca la vida de tus clientes en el gimnasio! No solo para evitar el “mal rato” de buscarlo en el momento de la renovación y escucharlo (en casos más drásticos) pedir su dinero de vuelta. Es primordial que tú midas la frecuencia de los clientes por una razón básica:
El cliente vino a ti buscando una transformación, ¡y solo va a conseguir esa transformación si va al gimnasio a entrenar!
Pero ¿cómo controlar a frecuencia de los clientes?
Tiene que ser a través de un sistema, después de todo, ya no estamos en la edad de piedra para usar fichas y planillas de Excel. Invierte en sistemas que automaticen esos procesos, que te provean datos sobre la rutina de tu cliente, que te permita celebrar los resultados alcanzados y hasta controlar cuando estuviera un poco ausente.
Muestra que a ti te importa.
Entonces, preocúpate realmente por tus clientes, ¡ello lo notarán y les va a encantar! ¿A quién no le gusta?
En ese sentido, estimula a tu profesor a estrechar la relación con el cliente. Acompaña las renovaciones de los entrenamientos, porque si el entrenamiento es renovado regularmente, es señal de que el cliente está entrenando asiduamente, por lo tanto, la posibilidad de que esté obteniendo resultados es mayor.
Además de la asiduidad, vale la pena medir a frecuencia con que la rutina de entrenamiento del cliente asiduo está siendo actualizada. No solo por el hecho de que el cliente no se sienta aburrido por hacer siempre lo mismo durante mucho tiempo. Se sabe que los cambios en los entrenamientos es algo fundamental para que el cliente obtenga los resultados deseados. ¡A eso se le llama INVERTIR EN EL ÉXITO DEL CLIENTE!
¡Si tú todavía no estás enfocado en eso, precisas comenzar a tener eso en mente de manera urgente! ¡Un cliente que está obteniendo el resultado deseado es quien experimenta una sensación de éxito y tú, junto a tu equipo en el gimnasio, estudio o club son los grandes responsables por eso!
Un óptimo aliado para eso es una herramienta que tú probablemente usa todos los días, varias veces por día: ¡un aplicativo!
¿Tu gimnasio todavía no tiene uno?
Realiza una búsqueda, existen varias opciones en el mercado, algunos inclusive integrados con tu software de gestión, totalmente accesibles. ¡Y con ellos, le das la posibilidad a tu cliente de llevar el gimnasio en el bolso, esté donde esté, facilitando la comunicación, el acompañamiento y el cuidado!
¡Piensa en su jornada y en la experiencia desde el momento em que conoce el gimnasio hasta el momento en que, desde su casa, quiere saber lo que está sucediendo o está por suceder en tu local!
¡Una relación cercana con tu cliente es la mejor herramienta para mejorar la tasa de renovación!
Es por eso que poder medir la frecuencia de entrenamiento de tus clientes, es tan importante como medir los 4 indicadores de resultados de los que hemos estado hablando hoy.
CONCLUSIÓN
Abordamos aspectos básicos, pero esenciales en la administración de tu empresa, que tú puedes comenzar a cuidar incluso en este año, y ciertamente harán toda la diferencia el próximo año.
Los indicadores económicos de este mercado en muy diversas regiones de Latinoamérica demuestran que estamos cerca de experimentar una mejora en los indicadores de resultados, después de tanto tiempo de índices en rojo.
Y para colocar en práctica todo lo que has leído, nada como contar con la ayuda del mejor software para gimnasio del mercado.