Si eres como la mayoría de las personas, probablemente has observado lo que hace la competencia, o has preguntado a alguno de tus colegas, siguiendo su consejo, definiendo tus precios usando esos datos como guía.
Poner precio era muy fácil cuando simplemente cobravas $45/sesión o vendías un paquete con 10 sesiones por $ 400,00.
Pero, con la popularidad del cobro recurrente mensual (o modelo de suscripción como el que usa Netflix), parece que esta facilidad se pierde. Y el precio pasa a ser un juego de adivinación en vez de ser un movimiento estratégico.
En el libro Simplify, de Robert Koch, existen 2 posiciones que puedes tomar para definir tus precios si quisieras ser un jugador dominante en el mercado. Existe el modelo simplificador de precio y el simplificador de proposición.
El simplificador de precio tiene por objetivo producir tu producto o servicio al menor costo posible, para que puedas venderlo al menor precio posible. La estrategia funciona, ya que a pesar de tener un margen limitado, se gana mucho mercado a través de las ventas en gran volumen.
El simplificador de proposición tiene por objetivo volver a tu producto o servicio más agradable, más fácil de usar y útil. Eso elimina la necesidad de vender con el menor costo. Quien usa ese modelo quiere ser el primero en comercializar sus productos y entonces dominar el mercado por medio de la innovación.
Mcdonald’s, Charles Schwab y Dell son ejemplos de empresas que usan el modelo simplificador de precios. Mientras que Apple y Uber utilizan el modelo simplificador de proposición.
Entonces, tu desafío de definir cuál de los modelos de precios de planes utilizarás, ya que va a determinar la ganancia de tu negocio fitness. Eso va a impactar en las decisiones importantes en tu estrategia de marketing y en la entrega de tus servicios.
Comprendiendo los modelos de precios
Existen muchos modelos de precios diferentes que pueden ser utilizados en tu negocio. En este artículo, abordaremos solo los que consideramos más relevantes para la industria del fitness (y son pocos).
Modelos de precios: Costo + Precio
Usando este método, se definen los precios en base a los costos para proveer los servicios. Estos costos incluyen los gastos administrativos del local (es decir las instalaciones), la liquidación de pago de los empleados y colaboradores, y otros costos asociados a la administración de la empresa. Por ejemplo, si los gastos mensuales son, en promedio, $ 10.000,00 para administrar el espacio, y se dan 100 sesiones por mes (25 por semana), entonces el costo medio por sesión será de $ 100,00.
Si necesitas tener un margen de 20% en tus servicios, entonces necesitás cobrar $ 110,00 por sesión, en promedio.
Así para las sesiones de entrenamiento personalizado 1-1 (uno a uno) es necesario ganar en promedio $ 110,00/ sesión. Cobrar $ 110,00/sesión sólo funcionaría se tu espacio estuviese lleno todo el tiempo (algo que se da muy raramente). Entonces, vas a precisar encontrar alguna forma para que tu promedio sea de $ 110/sesión, principalmente si tus gastos fueran relativamente fijos. Si los gatos fueran variables, y con base en las sesiones que tu espacio ofrece, necesitarás contabilizar esos gastos para fijar tus precios.
Para sesiones de entrenamiento semi-privadas, también será necesario calcular un promedio para que ganes $ 110/ sesión en total. Se tuvieras un promedio de 3 personas por sesión en las 25 sesiones, necesitás cobrar por lo menos $ 37, 00 por sesión para poder alcanzar la meta.
Y en las sesiones de entrenamiento en grupo permiten más flexibilidad. Si entrena un grupo de 12 personas con este formato, se puede cobrar apenas $ 10,00 por sesión a cada alumno. Pero, es necesario ver la viabilidad de completar las 25 sesiones por semana con 12 personas.
Ventajas del modelo:
- Si la mayoría de los gastos están vinculados a la entrega de los servicios, este puede ser un buen modelo. Y es muy probable garantizar que las metas de ganancia serán alcanzadas usando este modelo.
- Es fácil justificar este tipo de precio. Los costos van dictando lo que tienes que cobrar.
Desventajas del modelo:
- No estamos considerando a la competencia ni el posicionamiento de mercado con este método de modelo de precios. Estamos confiando solo en los gastos para justificar los precios. Eso puede dejarnos vulnerables en caso de que el precio sea muy bajo o muy alto.
- Si aumentaran los gastos, será necesario aumentar los precios para mantener los margenes. A menos que tengas una buena guía para aumentar los gastos, podrías gastar de más, aumentando demasiado los precios y quedando fuera del mercado.
- No siempre es simple usar el costo medio por sesión para determinar el precio. En algunas ofertas principales, los horarios de las sesiones seleccionadas pueden no ser tan buscados como los otros.
Modelos de precios: Precios de Penetración
Si eres nuevo en el mercado, o si estás lanzando un nuevo servicio, esa puede ser tu chance de causar un gran impacto. El precio de Penetración usa la estrategia de reducir los precios de la competencia con la esperanza de construir una buena base de clientes.
Eso sólo funciona si tenemos la certeza de que podemos vender nuestro servicio extremamente bien y conseguir algunos clientes de la competencia.
Hay una buena posibilidad de no conseguir ganancias con este tipo de modelos de precios. Generalmente, es necesario aumentar los precios para clientes futuros, para así, generar ganancias. Este método pode funcionar bien si pudieras ofrecer tus productos a un costo menor del que ofrece tu competencia y puede traer un gran volumen de clientes también. Un ejemplo de ese método sería ofrecer tu espacio de entrenamiento por apenas $ 300 / mes durante en el primero año y durante la inauguración de la nueva instalación.
Ventajas del modelo:
- Ofrece la oportunidad de ganar participación en el mercado rápidamente y conquistar clientes de tus competidores.
- Permite que vejas si hay real interés en tus servicios en la región.
Desventajas del modelo:
- Es posible operar a pérdida usando este modelo de precios, a menos que puedas vender más servicios a tus clientes o mantener tus costos bajos.
- Se corre el riesgo de obtener clientes infieles que pasarán de oferta en oferta, en vez de permanecer en la empresa por largo plazo.
